Die Tech Branche streicht sich zusammen

Nun hat es auch den Computerhersteller Dell erwischt: Das Unternehmen will wegen der rückläufigen PC-Nachfrage 6650 Mitarbeiter entlassen. Das sind rund fünf Prozent der weltweiten Belegschaft. Man sei mit schwierigen Marktbedingungen und einer ungewissen Zukunft konfrontiert, und die bisherigen Kostensenkungsmassnahmen seien nicht genug, gab COO Jeff Clarke in einem Memo bekannt. Dell hat während der Pandemie sehr gute Geschäfte gemacht. Unzählige Schüler und Angestellte mussten mit PC ausgerüstet werden, damit sie ihre Aufgaben zuhause erledigen konnten. Noch im ersten Quartal 2021 wurden rund 70 Millionen Laptops und Desktops ausgeliefert. Seitdem ist jedoch ein deutlicher Rückgang zu verzeichnen - die Mitarbeiter sind zum grössten Teil wieder im Büro und die Schüler wieder in der Schule.
Den Daten von IDC zufolge hat Dell im letzten Jahr im Vergleich zu seinen wichtigsten Konkurrenten den größten Rückgang bei den Auslieferungen zu verzeichnen. Dell hat im letzten Quartal des vergangenen Jahres 10,8 Millionen Geräte ausgeliefert, im gleichen Zeitraum des Vorjahres waren es noch 17,2 Millionen gewesen – das entspricht einem Rückgang von mehr als 37 Prozent.

Dell ist allerdings kein Einzelfall. HP will ebenfalls 6000 Angestellte entlassen. Inflation und eine drohende Rezession belasten die ganze Technologiebranche:

Nach der Pandemie schrumpft der PC-Markt -
und Dell leidet darunter.             Bild dell.com

«Die Google-Mutter Alphabet etwa streicht weltweit 12 000 Stellen, beim Software-Konzern Microsoft sind es 10000 Jobs, die wegfallen. Und die Facebook-Mutter baut 11000 Jobs ab - erstmals überhaupt seit der Firmengründung 2004. […] Bei Salesforce sind es 8000 Jobs. Der SAP-Rivale will zudem auch mehrere Standorte schließen. Der Netzwerkausrüster Cisco hat sich ebenfalls ein Restrukturierungsprogramm auferlegt. In dessen Rahmen könnten bis zu fünf Prozent der Stellen gestrichen werden. Aber auch Europa bleibt nicht verschont. SAP, Europas größtes Software-Haus, hat nach einem Gewinnrückgang den Abbau von 3000 Jobs angekündigt, etwa 2,5 Prozent der SAP-Belegschaft. […] Der Online-Händler Amazon will sogar mehr als 18000 Jobs streichen, vor einigen Monaten hatte ein Insider noch von lediglich 10000 Jobs gesprochen.» (sueddeutsche.de)

Wird verkaufen schwieriger, wenn die Kunden besser informiert sind?

Das Internet machts möglich: Noch nie waren potentielle Kunden so gut vorbereitet und informiert wie heute. Das macht das Verkaufen nicht einfacher – im Gegenteil. Viele Verkaufsteams sind unsicher, wie sie den Käufer trotzdem in seiner Entscheidung beeinflussen können. Eine neue Studie will jetzt demonstrieren,  welches diesbezüglich die grössten Herausforderungen sind und wie in diesem Umfeld wertvolle Kunden gewonnen und gebunden werden können.

Die Studie wurde von Harvard Business Review Analytic Services durchgeführt. 

“Erfolgreich verkaufen in einer kundengesteuerten Wirtschaft“ heisst die Untersuchung von Harvard Business Review Analytic Services (die von SAP gesponsort wurde). Sie detailliert, was viele schon vermutet haben und was im Zeitalter der digitalen Informationsflut eigentlich nur logisch ist: die Verkäufer eines Produktes sind nicht mehr die wichtigste Informationsquelle, für potentielle Käufer. Das Internet hat den Verkaufszyklus verändert; Kaufinteressenten machen sich selbst schlau, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufnehmen. Für Verkaufsorganisationen sei es daher wichtig, ihre Kunden zu verstehen, indem sie, Zitat:

"Daten aus den Kundeninteraktionen und die digitalen Spuren, die Kunden im Internet hinterlassen, sammeln und analysieren. Um erfolgreich zu sein, ist eine neue Form der Kundenbeziehung über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg nötig – von der Gestaltung der Kaufentscheidungen in neuen Social-Media-Kanälen über den Aufbau eines einheitlichen Kauferlebnisses in unterschiedlichen Verkaufskanälen bis zur fortlaufenden Interaktion und Unterstützung nach dem Kauf.“ 

Sozusagen das totale CRM...

Dies sind drei Ergebnisse der Studie:

• Steigende Kundenerwartungen bilden für 65 Prozent der Verkaufsorganisationen die größte Herausforderung.
• Potenzielle Käufer in einem Unternehmen haben bereits über die Hälfte ihres Entscheidungsprozesses abgeschlossen, bevor sie einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.
• Für 72 Prozent der Entscheidungsträger hat die Fähigkeit des Vertriebsbeauftragten, den Kunden bei der Erreichung der Geschäftsziele zu unterstützen, den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen. 

“Wie unser Bericht zeigt, kommt es darauf an, den richtigen Kunden zum geeigneten Zeitpunkt passende Angebote zu machen. Es ist wichtig, im Voraus zu erkennen, worauf die Kunden Wert legen, sie durch den Kaufprozess zu leiten und immer wieder mit Informationen zu versorgen“, sagt Alex Clemente, von HBR Analytic Services.

Das tönt gut - und wer sich für die Studie interessiert, kann sich hier registrieren, um  sie herunterzuladen.

Wir glauben allerdings nicht an die Theorie, dass gut informierte Kunden das Verkaufen schwieriger machen. Zwar wäre es durchaus schön, wenn einem als Kunde der Kaufprozess durch die rechtzeitige Unterbreitung passender Angebote erleichtert würde. Das funktioniert aber auch, wenn der Kunde genau weiss, was er will. Schwierig wird es eigentlich nur, einen gut informierten potentiellen Käufer zu bedienen, wenn der Verkäufer mit seinem Produkt dessen Ansprüchen nicht genügen kann. Dann führen oft auch ausgezeichnete Verkaufsfähigkeiten nicht mehr zum Erfolg!