Killt das Internet den Auto-Showroom?

“Digitale Transformation bedroht klassisches Neuwagengeschäft und etablierte Vertriebsstrukturen“ titelt das Management-Beratungsunternehmen A.T, Kearney  seine neuste Pressemitteilung.  Autokauf im Internet sei keine Zukunftsmusik mehr, sondern längst Realität, heisst es da. Die Prognose der Marktforscher:  Bis 2020 wird jedes dritte Auto im Internet gekauft .

Das Internet ist der grösste Auto-Showroom, den es gibt. Immer häufiger werden
da auch Autos gekauft.                                                          Screengrab Mitsubishi

Die Prognose entstammt der aktuellen Autokäuferstudie von A.T. Kearney. Darin zeigt die Managementberatung erstmals anhand repräsentativer Daten, wie die Digitalisierung den Autokauf – von der Information über die Modellauswahl bis zum Kaufabschluss – verändert. Insgesamt sind der Untersuchung zufolge schon heute mehr als 60 Prozent der online-affinen Zielgruppen dazu bereit, ihr nächstes Auto im Internet zu kaufen. Es sei ein “massiver Umbruch in Richtung digitalem Automobilvertrieb ” im Gang, resümiert Karl Obermair, der Leiter der Studie.  Angetrieben durch den sozio-demographischen und technologischen Wandel werde sich das Informations- und Kaufverhalten in den nächsten Jahren weiter digitalisieren und so mit zunehmender Dynamik nach dem Gebrauchtwagenmarkt auch das klassische Neuwagengeschäft grundlegend verändern. 

Die Studienautoren gehen davon aus, dass sich der Wandel zum digitalen Autokauf in zwei Wellen vollzieht. In der ersten werden auch jüngere Zielgruppen ihr Auto noch klassisch beim Händler besichtigen und eine Probefahrt machen, dann aber dort kaufen, wo sie den besten Preis bekommen – und das ist sehr oft das Internet. In der zweiten Welle wird es keine Medienbrüche mehr geben, weil der komplette Kaufprozess von der Modellkonfiguration über die virtuelle Besichtigung und Probefahrt bis hin zum Abschluss durchgängig online stattfindet. Nachdem die jüngeren, digitalen Auto-Käufer-Typen bislang überwiegend Gebrauchtwagen erwerben und damit als Zielgruppe noch nicht primär im Visier der Hersteller sind, drohen diesen durch die Digitalisierung große Absatzeinbußen. In wenigen Jahren würden die jungen, digital affinen Käuferschichten in den Neuwagen-Markt vordringen. Hersteller, Importeure und Händler, die mit dieser Käufergruppe in Kontakt bleiben wollen, müssen wohl ihre Vertriebsstrukturen  anpassen – zum Beispiel mit einer smarten Multi-Channel-Strategie.